□文/张潇博
近两年，地产中介行业正进入变革的关键期，一些互联网公司积极从线上到线下进行O2O布局，而面对互联网的冲击，传统中介也加速转型往线上冲。毫无疑问，谁能率先具备打通线上和线下能力的能力，就将是这个行业“进击的巨人”。
9月9日，致力于O2O布局的链家率先出招，在全国范围携手数百家知名开发商，共同启动链家首届“99抢房节”，这不仅是链家房产一二手联动、线上线下各业务模块资源整合对新房营销价值的全新探索，也是链家网全面进军新房市场后的首秀。
对此，上海链家营销代理总经理孙扣华表示：“此次链家首届‘99抢房节’，大家被链家直减9.9万元的购房补贴，以及优惠房让利购房者震撼到了。事实上，更加值得关注的是，新房频道的正式上线后，沪上400多家在售新盘，无论有没有和链家展开进一步合作，楼盘信息和售楼处的直线电话，都全部免费上线，购房者上网都可以直接检索到，然后直接电话售楼处，链家网完全没有截客截流，极大提高用户的找房效率。”仅凭这一点，快速抢攻线上的链家新房模式，其变革决心已经显露无疑。
进击的业绩2015年新房市场交易剑指700亿
链家新房频道将沪上新盘全部一网打尽上线，而且免费刊登售楼处的直线电话，这种不求回报地做法，一时间连开发商也觉得不可思议。不过，明眼人看看链家这两年新房业务的增长量，似乎可以隐约感受到链家霸气的潜台词：“即使你现在没有跟链家合作，没关系你先免费试用，相信未来你一定会成为链家的客户。”
也许，这不仅是前瞻的布局眼光，甚至是一种野心。“2014年上海链家完成一手总销额达460亿元，占到了去年全市交易量的10%以上。”孙扣华透露，“今年市场利好很多，股市火爆也促成了一定的房产交易，所以差不多我们保持着每月都有70亿销售额的业绩，截至8月底已经完成了450亿，接下来又是‘金九银十’，我们很有信心全年有700亿元的业绩，预计占到新房市场15%的份额。我们明年的业绩是希望全市一手成交中，4套新房中起码有1套是通过链家完成交易的。”
进击的团队与2万经纪人呼应的全案代理服务商
链家一手房业绩连年疯长的过程，也见证了孙扣华带领她的团队，从一个10人的小部门，发展成一个拥有2大代理驻场事业部、3大业务板块、近1500名新房直销人员的强大新房销售团队，其背后还有近1000家门店和2万多经纪人组成的链家自有销售渠道。
不难想象，现阶段链家做一手房代理业务，核心的优势是离客户最近，不仅自己代理，还有2万多的直销门店经纪人。但与过去的卖方市场不同，如今的房地产市场是买方市场，代理行如果没有更多资源，就很难为开发商提供满意的服务，很难帮项目找到精准客户。因此，链家在新房业务方面也植入代理服务、电商服务、金融服务三大模块。开发商选择与链家合作，可以发起一二手联动，或者启动有着圈层资源和中小中介联盟的链家电商，也可以利用链家的“新房贷”、“新房宝”金融产品，更好的锁定客户，前者可以保证购房者的现金流，帮助开发商解决回款问题，后者申请了相关专业牌照可以合法帮开发商收筹，在此期间，购房者的购房款也将获得稳定的收益。
谈及未来的核心竞争力，孙扣华更看重全程营销代理这块业务。据悉，链家在4月与一手代理公司高策合并，高策曾在北方有着骄人的市场认可度，虽进入上海仅三年，但亦有一定的市场基础，吸收高策资源嵌入链家，是孙扣华着手加强楼盘的营销策划能力，打造最专业的综合营销代理销售服务商的关键一步。
“中介全案代理正在成为代理行业的趋势。目前我们在上海全案代理的项目有20个，并保持以每个月不低于8个盘的递增速度，年底至少达到50个的全案代理规模。这将决定上海链家今年真正跻身代理行业‘第一阵营’ 的关键凭证。”孙扣华如是说。
进击的行业以大数据和交易闭环颠覆传统营销
那么，与传统代理模式相比，链家代理的优势到底有哪些？孙扣华表示：“新房代理未来一定是基于一个综合平台，为开发商伙伴提供房地产全面的服务价值。案场代理必须面对这一转变，直接门店渠道、自有的大流量O2O平台、金融特色服务和整合其他各渠道能力，都将是新房代理未来生存的重要资源。以此为标准，链家代理会形成从前期的研究定位、策划到现场的执行，团队的管理到开发商的对接以及一二手联动，形成一个闭环，为开放商提供最实在的楼盘销售方案，而我相信这只有我们能做到。”
孙扣华所说的做到，是指链家一手代理能帮开发商去库存的高效形象，毕竟，链家线下拥有真实客户资源，链家网线上提供项目展示通道，再通过对大数据的采纳和应用，可以直接了解购房者对房子的需求和偏好，对于购房者的年龄、购房区域等都有着基于中介门店的成交数据，其数据沉淀的真实有效性，也一直被链家的经典营销战役所证明。例如9月17日静安区某高端住宅项目开发商，委托链家代理其中的2层18套房源，并提出了19日就需要购房者带着100万直接定房，开发商不提供看房的苛刻条件，仅仅2天时间，链家就利用其数据库删选，当天邀请到了80组客户到场，其中18组客户当场抢先下单买到了心仪的住宅，足见链家对于客户的精准把控已经到了一定结界，此前建立的沟通与信任绝非一朝一夕。
据悉，链家大数据库的规模，已经需要600台服务器来储存，拥有像浦发银行这样级别银行的数据处理能力。可见，链家一手代理服务不仅现阶段已经延展到全案代理，为开发项目作策划定位，甚至未来还能协助开发商开发精准满足客户需求的“定制房”，也许，精准掌握客户资源的链家，甚至可以发动开发商作为其“代工厂”。
在采访中，孙扣华反复强调，传统营销与线上结合才是最完美的状态，链家新房业务正是插上了互联网的翅膀，打造了一个闭环的生态圈平台。而对于那些看着链家不断壮大的竞争对手来说，唯一的感叹就是：比他们更优秀的链家，比他们还努力！
现场问答
《新闻晨报》地产星空：链家“99抢房节”抢滩新房市场，与其他O2O电商促销卖房最大区别是什么？
孙扣华：链家在全国12座城市拿出“9亿元”让利购房者，在上海，既有直减9.9万元的购房补贴，也有最大85折的特惠房。关键是，这些优惠都是在开发商所能够提供优惠之上额外的补贴，并非羊毛出在羊身上，购房者能够得到真正的实惠。
《新闻晨报》地产星空：很多大型代理公司，在实际驻场中团队能力参差不齐。请问链家如何保证派驻团队的能力都达到精英级，可以有效地帮助开发商去库存？
孙扣华：一方面链家一直是一个学习型组织，把人员的培训作为一种投资看待，在快速扩张的同时相当注意储备人才。另一方面，我们对于驻场团队也有严格的管理和考评制度，对于操守问题零容忍。
《新闻晨报》地产星空：链家目前接手全案代理项目，差不多平均月增8个项目以上，请问链家会挑选项目么？标准是什么？
孙扣华：代理行业有句话：没有卖不掉的项目，只有卖不掉的商务条件和价格。实际操作中，链家接全案代理项目，除了关注项目本身的核心价值，周边配套，也会关注周边门店的分布，评估现有资源的匹配度。接盘，只是一个开始。
